Cumpar, deci exist

Amplasata prin cele mai intunecoase colturi ale librariilor, in sectiunea cu manuale de supravietuire si carti despre alimentatia in functie de grupa sanguina, Arta de a cumpara (De ce ne place shopping-ul) de Paco Underhill a fost catalogata gresit ca fiind inca un ghid pentru cumparaturi. In ciuda titlului ademenitor, domnisoarele moderne nu vor gasi aici sfaturi pentru sesiunile de cumparaturi si nici liste de zece pasi pentru a-si face loc in sifonier. Asta pentru ca volumul, al carui titlu ar fi trebuit sa fie "Arta de a vinde", se incadreaza in seria cartilor de baza ale marketingului care merita citita atit de omul de afaceri, cit si de "consumatorul" curios.

Marea realizare a acestei carti este, de fapt, identificarea legilor dupa care actioneaza o persoana in interiorul unui spatiu comercial. Autorul foloseste un limbaj accesibil pentru a descrie observatiile facute de acesta si de echipa sa pe baza sutelor de mii de ore de inregistrari cu oamenii de rind aflati in mall-uri, farmacii, banci etc. Urmarind persoanele care se plimbau prin magazine, el a reusit sa faca legatura intre modul in care diferite elemente influenteaza comportamentul acestora si nivelul de vinzari al centrelor comerciale. Underhill a descoperit ca aglomeratia dintr-un magazin descurajeaza intotdeauna potentialii cumparatori, ca o oglinda amplasata strategic le va taia din avint atit cit sa observe lucrurile din jurul ei sau ca cel mai bine vindute produse se gasesc intotdeauna la capatul raionului.

Desi concluziile studiului facut de autor ar putea parea "de bun simt", este totusi intiia oara cind cineva diseca dinamica shopping-ului si incearca sa descrie psihologia cumparatorului in actiune. In lumea ghidata dupa motto-ul "clientul nostru, stapinul nostru", Arta de a cumpara ofera o lectura interesanta pentru cei care vor sa-si explice de ce cheltuie si ultimii "galbeni" pe lucruri de care nu au nevoie.

Anca MATCOVSCHI